הטיפים / איך לעשות פולו אפ בלי להציק ללקוח

יאנה רייזמן היא מאמנת לביטחון עצמי במכירות מלווה עצמאים ומוקדים קטנים להצלחה בשיחות מכירה אותנטיות ונעימות. הרבה פעמים הקושי שלנו במכירות יפתר על ידי אומץ, תעוזה ואמונה עצמית ולא רק על ידי עוד פרקטיקה ועוד טכניקה. המפתח להצלחה בשיחה עם הלקוח, נמצא המון פעמים בשיח הפנימי שלנו עם עצמנו, וזו הסיבה שאני משלבת כיום את עולם ההתפתחות האישית ואת עולם המכירות בתהליכי אימון אישיים, קורסים וסדנאות. בעלת הפודקאסט " למכור מהבטן" לעצמאים ששונאים מכירות ורוצים לגדול.

ליצירת קשר עם יאנה מוזמנות להיכנס לאתר ולאינסטגרם שלה. מוזמנות גם להאזין לפודקאסט שלה.

איך לעשות פולו אפ בלי להציק ללקוח

אם אתם שולחים הצעות מחיר, אני בטוחה שיצא לכם להגיד לעצמכם את המשפט הבא "מי שרוצה לעבוד איתי כבר יחזור אליי". לפעמים אני שומעת גרסאות נוספות כמו "מה ששלי שלי" או "כשאני באמת רוצה משהו אני יודעת ליצור קשר עם הספק בעצמי". במבחן המציאות, אנחנו מתעלמות מזה שאנשים עסוקים, שוכחים, מתלבטים ולפעמים אכל מה שהם צריכים זה עוד שיחה. אז הנה כמה דרכים להפוך את הפולו-אפ למהלך אפקטיבי ונעים:

תבקשו רשות – לא תאמינו כמה זה יקל על כל הלחץ שלכם מהמלך הזה. תבקשו מראש רשות ליצור קשר שוב ולברר איפה הדברים עומדים. ברגע שתקבלו את האישור הזה, אתם כבר לא תרגישו שאתם מציקים לאף אחד והלקוח מאוד יעריך את אופי הפנייה שלכם. ממש לומר "האם זה בסדר מבחינתך שאצור קשר בעוד כמה ימים ואברר מולך מה היית רוצה שיקרה?" לצערי זה לא מבטיח שיענו לכם, או שתיסגר כאן עסקה, אבל זה יאפשר לכם להרגיש בנוח לעשות את המהלך וזה מה שחשוב)

תיקחו אחריות עסקית – תרשו לי להיות ישירה, לשבת ולחכות שיפלו אלינו פרויקטים מהשמיים זו לא אסטרטגיה טובה. אנחנו מנהלות עסק. ומה שמניע אותי בעשייה שלי זה הצרכים של העסק שלי. העסק שלי אוהב לדעת איפה הוא עומד. כשאני עושה פולו-אפ, מה שעומד לנגד עיניי זה הרצון שלי לייצר לעצמי וודאות ולדעת מה קורה. לא להשאיר דברים באוויר במרחב לא ברור. מה ששלי שלי זה אחלה גישה, ועדיין זאת לא סיבה להיות פאסיבית בעסק שלי.

אל תקחו דחייה באופן אישי – קל להגיד ולכתוב את זה כאיזה סעיף פה במאמר, יותר קשה ליישם, אני יודעת. אבל חשוב לי לשקף לכם.ן שלפעמים זה אחד החסמים הכי גדולים שלנו. אנחנו לוקחות את הדחייה, את החוסר מענה באופן אישי כאילו שזה אומר משהו אלינו ועל מי שאנחנו. בפועל זה רק לקוח שלא עונה לטלפון, או רק לקוח שפספס הודעה או רק לקוח שעדיין לא בשל להתקדם. זה לא יכול לנהל אותנו. אני מציעה ממש לתרגל את המשפט הזה פעם ביום ולומר אותו בקול בשיחות מול לקוחות. למשל: כשהלקוח אומר "האמת שזה ממש יקר לי" אפשר להגיד "תודה על הכנות, חשוב לי שתרגיש בנוח לשתף אותי, אני לא  לוקחת את זה באופן אישי…" עושה קסמים ומאוד בוגר.

תדייקו את השיחה הראשונית – יש לנו מאגר מוגבל של אנרגיה וזמן. לא מאמינה שצריך תמיד לעשות פולו-אפ. אלא רק במקרים שאנחנו באמת רוצות את העבודה, ושנדמה שהפקטור של הזמן יכול לקדם את העסקה…. כך שאני מעדיפה לסיים את השיחה הראשונית כשאני מבררת באמת את ההתלבטויות והחששות של הלקוח, ומכך מבינה האם יש כאן פוטנציאל אמיתי לעסקה מאשר לא באמת לברר מה קורה בראש של הלקוח ומה הוא באמת מבקש ממני, ולחזור אליו שבוע הבא וכך סתם להציק לו ולהציק לעצמי.

צניעות צניעות צניעות- אנחנו חושבות שלהיות צנועות זה אומר שלא צריך לפאר את הניסיון שלנו ואת כמה אנחנו טובות. האמת היא שלהיות צנועות בעיניי זה לא להחליט עבור הלקוח, מה מציק לו ומה לא, כמה כסף יש לו בבנק, כמה הוא רוצה את זה או לא וכל מיני סיפורים שאנחנו ממציאות בשביל הלקוח. להיות צנועות זה אומר לבוא בעקשנות יסודית נעימה, לעשות את המהלך בהמון אכפתיות וסקרנית אמיתית. 

דעו לכן, שפולו-אפ שנעשה לפי הקווים המנחים האלה משדר הרבה מאוד מקצועיות, נחישות, בונה מערכות יחסים חזקות ובסופו של דבר מאפשר לכן להשיג את אחד הדברים הכי מספקים שיש וזה לקוח שאומר לכן – "תודה שלא ויתרת עליי" 

ליצירת קשר עם יאנה מוזמנות להיכנס לאתר ולאינסטגרם שלה. מוזמנות גם להאזין לפודקאסט שלה.