נשים ועסקים / ונסה סיימן

כל חייה של ונסה סיימן סובבים סביב משא ומתן – במסגרת הצה"לית, במסגרת העובדה האקדמאית, כעורכת דין וכמגשרת – מאז ומעולם ונסה עסקה במורכבות שבניהול משא ומתן מורכב. ונסה עוסקת במשא ומתן כמקצוע כבר מעל שני עשורים. כל חייה סובבים סביב הרצון, הידע והשליחות שבסיוע לנשים וא-נשים להשיא תוצאות אופטימאליות במשא ומתן. היא בוגרת הארוורד במשא ומתן, מלמדת באוניברסיטה העברית אבל עיקר תחושת הסיפוק מגיעה כאשר לקוחות חווים את חווית ההצלחה מעבודה סדורה ומקצועית במשא ומתן. בשביל שיטת מצליח – לא צריך הרבה חשיבה. אבל בשביל למקסם תוצאות במשא ומתן – ונסה תמיד תשמח לשתף בידע שברשותה.

איך העסק התחיל?

"את דריסת הרגל הראשונה בתחום עשיתי במסגרת אקדמאית כעוזרת הוראה של מזכיר משלחת המשא ומתן בוועידת קמפ דיויד לשלום. התובנה כי המשא ומתן הוא מקצוע של ממש, הדורש מנעד רחב של כישורים, תפישות עולם ועולם אסוציאציות עשיר, המושתת על תהליכים מובנים של סדרי עבודה ושיתופי פעולה, הם שהובילו אותי להמשיך להתמקצע בתחום."

כמה משפטים על העסק

"אני מסייעת למנהלים, ארגונים וחברות להטמיע הרגלי משא ומתן מקצועיים בקרב שגרת הניהול הבכירה של הארגון ולסייע בידם לשפר את התוצאות העסקיות של הארגון בכללותו. משא ומתן הינו מקצוע ולא מיומנות רכה של הפרט. בפועל, קיים מנעד של כלים, עקרונות ודרכי פעולה אשר הופכים את קבלת ההחלטות במשא ומתן למושכלת ולא אינטואיציה או ניסיון קודם בלבד. לא פעם, התנהלות שגויה במשא ומתן מובילה לנזק משמעותי לתוצאות העסקיות של הארגון וזאת בעיקר לאור העדר הכנה מקיפה, חוסר חשיבה במהלך פגישת משא ומתן או משבר בתהליך המביא להסלמה או מבוי סתום."

"שירותיי באים לידי ביטוי בדיוק כאן. כל צורך במשא ומתן – אם זה הוראה והקניית ידע, אם זה מנטורינג אחד-על-אחד ואם זה ליווי תהליך משא ומתן – אני מביאה את הידע המקצועי בקבלת ההחלטה לגבי הצעד הבא במשא ומתן עם הספק או הלקוח. עיקר העבודה הינה עבודה ייעוצית המתמקדת בחשיבה רב תחומית לשם שיפור תוצאות המשא ומתן של הפרט או הארגון. אני עובדת עם אנשי רכש, מכירות, מנהלי פרויקטים  ועד אנשי פיתוח – כולם נושאים ונותנים כל היום, גם בתוך הארגון וגם מחוצה לו, על מנת להשיא את מירב התוצאות העסקיות לחברה." ליצירת קשר עם ונסה מוזמנות להיכנס לאתר ולדף העסקי שלה.

מה מיוחד בגישה שלך?

"קיימים אינספור מחקרים המעידים כי נשים תופסות את עצמן, או נתפסות, כחלשות על שולחן המשא ומתן – דבר שמוביל לא פעם לפערי שכר, אי קידום במקומות עבודה והגדלת היקפי אחריות במסגרת אותה הגדרת תפקיד. בעבודה איתי אסייע בידי כל מי שלא אוהבת לדבר על כסף, שלא מרגישה נעים לסרב או עם כל מי שלא רוצה לשאת ולתת להגיע למשא ומתן מוכנה יותר, הן בהיבטי התוצאה אותה היא רוצה והן בהיבטי הדרך להשיגה."

טיפים לנשים עצמאיות

"תדעי לנמק את עלות שירותיך באמצעות נקודות ייחוס או מראי מקום חיצוניים. מדוע זוהי התמורה המבוקשת עבור השירותים שלך? על מה העלות מבוססת? דעי לנמק (ולא, נימוק כמו 'כי זה מה שאני שווה' אינו נימוק אובייקטיבי)."

"נשים, בהכללה כמובן, מעדיפות להעמיק בבניית יחסים עסקיים, מתוך חשיבת טווח ארוך. הדבר מבורך כמובן אולם חשוב להגדיר מראש ולפני הכניסה למשא ומתן, עד כמה את מוכנה להתפשר עבור הנעת העבודה יחד עם הצד השני? מה חשוב לך יותר? הטווח הארוך או הקצר. תופתענה לגלות שגם במקרים בהם התיעדוף הוא קצר טווח, עדיין נשים מוכנות להתפשר יותר מתוך רצון להרחיב את היחסים העסקיים, גם אם ההיתכנות נמוכה."

"כנותנת שירותים או מוצרים – תמיד תהיה לך תחרות ותמיד יהיה מי שיוכל להעניק תכולה דומה במחיר נמוך יותר. אל תיגררנה להשוואת מחיר עם המתחרה התורן. פרטו כיצד הגעתן לתמחור שלכן, מהן יתרונותיכן וחסרונותיכן (גם לפרט מה החיסרון בעבודה איתי מייצר את האמינות אותה הלקוח מחפש) ותנו ללקוח את המקום לקבל החלטה התואמת את צרכיו."

חוויה מרגשת שהייתה לך כחלק מהעבודה

"החלק המרגש ביותר בעבודתי הוא הסיפוק אותו אני חשה כאשר מיועץ או מיועצת מגיעים עם חווית הצלחה. תחושת השליחות שבעזרה לנשים, אשר חושבות שהן לא עושות משא ומתן טוב, שמרגישות תחושות שליליות ביחס למשא ומתן הקרוב או לוקחות למקומות בינאישיים את ההתנהלות במשא ומתן– כל אלו מעכבים מהשגת תוצאות. בפעם האחרונה, זו הייתה יו"ר דירקטוריון של חברה מובילה בשוק, אשר מקבלת החלטות עסקיות מורכבות ביותר, אולם לקראת המשא ומתן על תנאי העסקתה נאלמה דום כדג. גם היא, כמו רבות, התקשתה לפעול בצורה הטובה ביותר עבור כיסה הפרטי. התרגשתי עד עמקי נשמתי כאשר חזרה אלי מרוצה באומרה כי אמנם עבור המעסיק היא נושאת ונותנת כלביאה, אך בעבור עצמה – פחות. הודות לעבודה יחד, היא השיגה את שרצתה ומעבר."

איך את צומחת ממשברים?

"דבר ראשון אני נושמת עמוק. משבר במשא ומתן יכול להגיע בפתאומיות והדבר הראשון שחשוב לעשות הוא לא להגיב אינסטינקטיבית. חשוב לשהות רגע במשבר, להעמיק במשמעויותיו ולא להגיב במיידית. ברגע שצץ משבר, או שיבוש, הדבר הראשון שאני עושה הוא לנשום עמוק לתוכו ולבחון מה זה עושה לי בגוף. שיהוי זה נותן לערפל המשבר לשקוע ואז, ניתן לראות איפה קרני השמש החדשה מאירות. הצמיחה שלי ממשבר היא בעצם באמצעות היכולת לדבר עם הפחד שמשבר מייצר.

מה את אוהבת בעבודה שלך?

"את הרעש של האסימון שנופל לאנשים בכל הקשור למשא ומתן. גם מנהלים ומנהלות מנוסות מופתעים להיווכח כי יש מה ללמוד על מנת להפוך לנושא ונותן הפועל בצורה מקצועית."

רוצות להכיר את ונסה קצת יותר? מוזמנות להיכנס לאתר ולדף העסקי שלה.