הטיפים / הרגלים נפוצים של עצמאיות שפוגעים ברווחיות

כשהייתי שכירה, השיחות על השכר שלי הסתכמו בראיונות עבודה ושיחות שנתיות ואולי עוד פה ושם ברמיזה. זה לא משהו שהתמודדתי איתו ביום יום. עם הפיכתי לעצמאית הנושא הפך למשמעותי יותר. אני מציעה מספר שירותים ויש כל מיני אפשרויות מה שאומר יותר שיחות על כסף, על תשלומים, הנחות ומה זה כולל.

אני בטח לא היחידה ששיחות על כסף גורמות לה לפעמים לנוע בחוסר נעימות על הכיסא, אבל עם הזמן לומדת ומשתפרת. לא פעם יש לנו הרגלים שפוגעים ברווחיות שלנו והיום מתארחת במדור הפוסטים האורחים שלומית לפיד, מאמנת ונל"פיסטית עסקית להתפתחות רווחית, כדי לעזור לנו לזהות ולטפל בהרגלים הללו.

שלומית מתארחת היום במגזין ומדברת על הרגלים שפוגעים ברווחיות שלנו:

התחלתי באמת ליהנות מהעבודה כמאמנת רק כשהתחלתי לעבוד עם פרילנסריות ובעלות עסקים קטנים.
עשר שנים קודם לכן, כשהפכתי להיות עצמאית, וגם לא מעט זמן אחר כך, כל ההתעסקות בכסף הלחיצה אותי. החל מלהגיד מחיר ועד להוציא חשבונית, וכמובן כל השיחה על כסף שבאמצע. לפתע, תוך כדי עבודה עם עצמאיות אחרות, התחלתי להבין מה עוצר אותי. דרך המילים בהן סיפרו על עצמן, שמעתי אמונות מגבילות שפעם היו גם מנת חלקי. ומה שגיליתי הוא שלמרות שעשיתי עבודה והתקדמתי מאז ימי ה"צריך לעבוד קשה בשביל כסף" וה"לא נעים לי לדבר על כסף", שכחתי לעדכן את מערכת ההפעלה. כלומר – כבר לא האמנתי בכך, אבל עדיין התנהגתי כך. איזו הפתעה!

לפני כ-4 שנים יצאתי עם סדנת Money Issues ועם הרצאת Money Talk, שעוסקות במערכת היחסים שלנו עם כסף, ושנה לאחר מכן עם סדנת "איך להעלות מחירים ולהישאר בחיים" לבעלות עסקים, כדי לעבוד בדיוק על הסוגיות האלה, פנימה לעומק תת המודע והחוצה ב- 360 מעלות. בסדנאות הראשונות הייתי בטוחה שלב הסדנה יהיה עבודת עומק על רובד האמונות המגבילות (תפישות המצמצמות את מרחב האפשרויות שלנו לפעול, לחשוב או אפילו להיות, למשל: "נשים פחות טובות במשא ומתן"). אבל עם הזמן גיליתי שפעמים רבות דווקא את מה שמול עינינו אנחנו לא רואות. אנחנו עלולות להכשיל את עצמנו לא (או לא רק) בגלל מה שאנחנו חושבות, אלא בגלל מה שאנחנו עושות בלי לחשוב: ההרגלים האוטומטיים שלנו.

הרגלים נפוצים של עצמאיות, שפוגעים קשות ברווחיות:

את לא מפטרת לקוחות לא רווחיים.
ההוא שלא מוכן שתעלי לו את המחירים. ההוא שנתת לו מחירי הפסד תמורת "חשיפה", קשרים או וואטאבר. וגם ההיא שמפעילה אותך כפול אבל משלמת מחיר רגיל.

את נותנת הנחות מוגזמות לחברים ומשפחה.
וגם לחברים של המשפחה ולמשפחה של החברים, ולחברים של החברים… כשזה מגיע להנחה, כל היכרות קלושה הופכת להיות פרקטיקלי משפחה.

את מייד הופכת לחברה של הלקוחות שלך.
והנה עכשיו את גם מבזבזת זמן עבודה כשהלקוחה מספרת לך על חמותה וגם לא נעים לך לגבות תוספת זמן… או על סבב תיקונים נוסף, או לסרב לפגישה על משהו שאפשר לסגור בטלפון בכמה דקות. ועוד לא דיברנו על איך תרגישי כשתרצי להעלות מחיר.

את מתמחרת נמוך את מה שאת עושה במהירות.
למה באמת? וכמה צריכה להרוויח זו שיש לה עשירית ניסיון ממך ולוקח לה פי ארבע זמן? 

את נותנת בחינם תוספות שאמורות להיות בתשלום נוסף.
עוד 3 סקיצות. עוד 2 סבבי תיקונים. עוד חצי שעה של ייעוץ… בהתחלה כי את נחמדה, אח"כ כי את לא רוצה להיות קטנונית ובסוף לא נעים לגבות בדיעבד. 

את מתמחרת לפי היכולת המשוערת של הלקוח.
הוא מובטל כבר שנה. אשתו בדיוק ילדה. תאומים. יש להם אוטו ישן כזה…
מה דעתך שאת תקבעי את המחיר שלך, והם יקבעו אם הם מסוגלים ורוצים לשלם אותו? נשמע הוגן?

את שואלת את הלקוח אם המחיר שלך נשמע לו בסדר.
אני מוכנה להתערב, שאם את שואלת את השאלה הזאת, המחיר כנראה נמוך מידי…

את מסכימה להנחה שהלקוח מבקש, מייד.
או: את מסכימה להנחה גבוהה מידי כי היא עדיין פחות מההנחה שהלקוח ביקש.
כי "את לא טובה במשא ומתן" או כי פשוט הפיתוי לסגור את העסקה מהר ולעבור למה שאת באמת אוהבת – העבודה שלך, פשוט גדול מידי.

למתקדמות: את לא משאירה מרווח להנחה.
למשל – הנחת כמות, הנחה על תשלום מראש או במזומן וכדומה.
כי את לא רוצה "לנפח" את ההצעה "סתם", והשורה התחתונה נראית לך גבוהה מידי.
כי "זה המחיר" וגם כי את "לא טובה במו"מ". אבל אם הלקוח שלך כן טוב בזה, הרווחיות שלך תיפגע (ואם הוא לא, מקסימום תרוויחי יותר, או שתחליטי להיות נחמדה).

זיהית התנהגות אחת או יותר ש"מתפלקת" גם לך?

אל בהלה.
פעמים רבות אנחנו שולפות התנהגויות אוטומטיות פשוט כי הן הדיפולט, ואין לנו זמן לחשוב.
לכן, כדאי להכין תשובות חלופיות ולהתאמן עליהן. קשה באימונים, נעים בבנק!

עשי זאת בעצמך – פינת הגאונה לאימון עצמי להתפתחות עסקית-רווחית:

א. רשמי לעצמך את ההתנהגות המכשילה שאת רוצה להחליף.
ב. חשבי מה את העתידית, זאת שנפטרה כבר מההתנהגות הזאת, תעשה במקום.
ג. דמייני את עצמך בסיטואציה רלוונטית, מבצעת את ההתנהגות החלופית. 

איך זה מרגיש? מתאים? נעים? מעולה. לשימור. ככה ככה? בדקי מה לא עבד לך, חשבי על התנהגות חלופית נוספת וחזרי על התרגול.